净水器代理指南:净水器线下体验店如何打造?

  随着净水器市场竞争的不断加深,独立的净水器代理商和经销商竞争力开始出现下滑。厂家数量不断的增加,终端代理商和厂家之间的竞争也变得越来越明显和公开化。

  如今的生意基本没有厂家和经销商代理商的区别,如何保证自己成为当地最有说话权的代理商和经销商才是最为关键的。


  汽车行业中有4S店的概念,而今天我们将这个概念引入到净水器行业

净水器代理指南:净水器线下体验店如何打造?

  汽车的4S店全称为汽车销售服务4S店( AutomobileSales Servicshop4S),是一种集整车销售(Sale)、零配件( ﻪSparepart)、售后服务( Service)、信息反馈( Survey)四位一体的汽车销售企业。

  而净水器线下体验店指的是:整机体验销售、专业售后服务、零配件批发、互联网信息搭建维护(为新产品做铺垫)为一体的全能净水器销售店面。

  净水器线下体验店中的4S也是目前净水器能够有效盈利的四大点:整机销售、售后服务(含更换滤芯)、零配件批发(含整机批发)、新产品导入;

  净水器线下体验店定位:

  净水器线下体验店定位是将传统的批发商、现代的线下体验店、第三方专业服务平台、信息服务平台这四部分综合于一体

  从而形成当地类厂家的净水器经销商和代理商,这样就可以拥有更多的优势,从而加深整体店面在市场上的竞争力;同时可以将多种营销方法全部有效的集合到净水器线下体验店面之内,形成全面的竞争优势。

1564976498901223.

  为什么要打造净水器线下体验店

  第一、整机市场的竞争进入红海阶段

利润也是直线下滑。但是净水市场之上的配件市场却一直处于不温不火,经销商代理商都在忙于开发单个净水器用户,却忘记了还有同行的生意可以做。

  第二、配件

这里所说的配件,并不是传统意义上的某一个零配件。而是将净水器整体产品链全部进行细分化,针对于不同市场主力推广不同的净水器产品和配件。以此来实现新经销商和服务点的开发;如太阳能、卫浴行业需要净水器中的前置、水暖行业需要PE水管等。

  第三、市场的无主之地

  1、沁园美的安吉尔等等这些大品牌,主要是依靠强有力的品牌效应进行市场攻占,这些品牌更加注重的是整机上的销售,所以在零配件一块就产生了极大的空白市场,同时因为这些品牌的投入较高,相对的售后维修成本也是非常之高的(一条滤芯少则几十元多则上百元),久而久之用户的体验度下滑,持续的消费过高,导致用户使用率下降,这样反而对市场发展起到了阻碍作用。

  2、普通品牌净水器的经销商也会出现类似的问题太过于注重整机市场;

  配件市场完全是自给自足,不能形成有效的优势项目;自己需要什么都从厂家拿货和同行基本没有交流;

  在售后维护方面太过于随意,基本靠的是前期销售整机的利润进行后期的售后维护。长此以往导致利润被高昂的人工成本所稀释。客户打电话说要换滤芯才去换一下,也不做有效的电话回访和营销。

  第四、客户管理基本全无:

  这是如今实体经济的通病,也是与互联网虚拟经济最大的差距。

  互联网一般通过手机应用来实现客户粘度的建立;如我们每天都在使用腾讯微信一样,我们和腾讯的粘度就是靠微信建立的;而现实经营中,净水器经销商和代理商完全没有和客户产生这样的精度,基本就是一张名片和一个单向连接的电话而已。有事情联系一下,没事情就无交流。消费者购买之后无法进行后续的营销增值服务,也无法加深客情关系。不能从生意伙伴变成朋友,更加无法实现老客户的转化。

  第五、类直销、类互联网

  在净水器行业越来越多的直销品牌迅速发展,抢夺着传统净水器代理商和经销商的市场,因为直销是通过一层一层的人际关系建立而成的,所以在信任度的建立和客户粘性上来说,具有先天优势

  互联网则是通过手机应用让客户形成习惯,建立类店面的虚拟店铺,然后通过价格优势及购买方便来实现销售。

  这两种方式的优势之处就是在于保证自己长期和客户是保持互动或者是沟通关系的,而不是传统意义上的“一锤子”生意。详细的可以参考【直销】

  即使现在很多代理商和经销商也会将客户的微信留存下来,一般都会群发促销活动,群发祝福,甚至有的还群发验户反感增加

  导致用户体

  证是否为好友的言语,久而久之客

  验度下降,影响整体前期建立起来的形象。可参考【实体店积分法】中的口碑管理方法。

  第六、重新改变销售模式

  从我能卖给你什么?到我能免费帮到你什么?

  现在很多实体店都在不断地卖产品,从消费者角度来看是产品同质化严重、难以选择最终导致无法做出有效的判断,而净水器线下体验店的定位就是为普通消费者解决这些问题

  从专业角度出发解决间题,为消费者提供最想要的信息,并且给出最优的解决方案;同时可以联合其他产品提供更多优惠项目。可以参考【联合销售】

  如【第一根免费】中我们举“土巴兔”的例子一样

  让交易变得更加透明,从而打消消费者在心理上的疑虑,更好的深入了解消费者的需求。可以给客户提出方案,吸引更多的人流与店面产生交集

  尽量做到先入为主,这样客户更加容易将这些标准当成本身选择产品的“标杆”进行套用对比。这样既可以提升知名度又可以提升成交率。

  现在汽车4S店和手机体验店不断地出现,甚至格力电器的体验店也开始陆续的出现。这些体验店的出现就是为了和更多的消费者产生交集;既可以为客户提供“标杆”,同时也让企业最快的了解消费者的需求点(痛点),从而更准确的推出客户需求的产品。

  体验店的优势是:

  让客户在未购买产品之前就可以体验到产品安装到家中是什么感觉,从而帮助消费者更好的做出购买决定。

  净水器线下体验店的打造更多的可能是构建一种全新的实体标杆,而非是纯粹的销售店面。选择太多,不知道选择什么产品,这是终端实体店销售遇到最大的问题。而如今能解决这个问题的只有“标杆”效应。

  净水器店面装修有四个必须有:产品展示区、资质悬挂区、实验区、洽谈区;

  这就是一个体验店必须具备的,现实中,我们的代理商并未将此四功效发挥好,更多的是一种摆设

  净水器线下体验店既是营销方案落地的实体支持,也是多个赢利点打造的基本出发点,从整机市场到零配件市场,从售后市场到平台市场(未来市场)。将传统实体店的最大价值挖掘出来,并最大化的发挥其优势,做到花一样的钱,做四样事

  “净水器线下体验店”的最终目标一一小的净水器厂家!全面且独立,既有“重”产品又有“轻”营销。

上一篇:农村净水器市场前景及销售思路分析
下一篇:卖净水器的怎样找客户?
关于作者:净水百科网

净水百科网-专业家用净水器知识网,为您推荐净水器哪个牌子好,净水器十大品牌都有哪些,净水器加盟代理等相关净水器品牌资讯,让您及时了解净水器行业最新信息。

在线咨询 x
净水百科网
点击咨询
cache
Processed in 0.003036 Second.